税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日お伝えする成功モデルは、
「低価格型事務所モデル」
です。
低価格型事務所モデルとは？
このタイトルを見て、
「低価格？」
昨日の「付加価値型事務所モデル」と
矛盾していないですか？
このように思われた先生も
少なくないかもしれません。
「低価格型事務所モデル」を
採用する場合は、
忘れてはならない
大事なポイントが
あります。
それは、
「意図的な低価格」
になっているか。
要は、
「戦略的に、
低価格を採用しているか」
これが重要なポイントです。
まだイメージしづらいかと
思いますので、
具体例でお話をしますね。
「意図的な低価格戦略」とは？
例えば、
創業支援マーケットをターゲットとした場合、
今から創業する会社、個人事業主の方は、
資金的に余裕がある方は少ないですよね。
そのため、
そのようなお客さんが
税理士事務所を選ぶ際に、
多くの場合、
「価格」が
最優先事項となります。
確かに、
最初の段階では、
このような方たちの単価は
大きくないかもしれません。
マーケティングの重要な考え方に、
「LTV（ライフタイムバリュー）」
というものがあります。
これは、
「顧客生涯価値」
というもので、
顧客が一生涯にもたらす利益の合計
を言います。
先生も顧問先と付き合う際に、
このLTVを常に意識するように
してください。
創業支援から関わっている顧問先は、
事業が軌道に乗ってくると、
顧問料単価も上がるでしょうし、
当初から関わりがあることで、
事務所に対するロイヤルティも
高くなっているはずです。
最初の段階では、
低価格にして、
スタートのハードルを下げることで、
お客さんを多く呼び込む。
そして、
顧問先の成長とともに、
顧問単価を上げていく。
これこそが、
「低価格型事務所モデル」を
成功させる肝となります。
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