税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
4つ目の成功モデルは、
「特化型事務所モデル」
です。
特化型事務所モデルとは？
その名の通り、
事務所の強みを明確化し、
「強みに特化したサービスを打ち出すこと」
これが特化型事務所の
ビジネスモデルです。
前にも書きましたが、
税理士事務所のサービスや、
私達のコンサルティングサービスは、
「無形の目に見えないサービス」
です。
目に見えないサービスは、
目に見えるモノを販売するより、
難しいと言われています。
例えば、
先生が、
ビジネス用バッグを買いに、
デパートに行ったとしましょう。
デパートのバッグ売り場に行くと、
多くのバッグが並んでいます。
まずはじめに、
先生がバッグを手に取る基準は
何でしょうか？
多くの先生が、
「見た目」
と答えるのではないでしょうか。
「見た目が気に入るかどうか」
ここが最初の購買するかどうかの
フィルターとなるのです。
そこから、手に取ってみて、
重さや手にフィットするか、
機能性、値段などをチェック
していくかと思います。
「目に見えるモノ」の場合、
セールスマンから説明を受けなくても、
ある程度は、
「自分に合っているモノなのかどうか」
の判断がつきます。
一方で、
税理士事務所のサービスのような
「無形サービス」は、
見込みの顧問先にとって、
「違い」がわかりづらいのです。
「違いがわからない＝判断根拠がない」
「判断根拠がないから、価格でしか判断できない」
よって、
「価格競争になってしまう」
という、ロジックになるのです。
これ、すごく重要なことです。
どのようなモノ・サービスであっても、
「違い」がお客様に明確に伝わるからこそ、
価格差が生まれていくのです。
違いがわかりづらい
無形サービスの場合は特に、
「違い」をお客様に明確に伝え、
理解してもらう必要があります。
次回は、
本日の続きとして、
「顧問先から選ばれる事務所を創る
2つの特化方法」
について、
具体例を交えながら解説します。
この方法を知ることで、
先生の事務所は価格競争から脱却し、
利益率の高い事務所となることが
できます。
コメントを残す