税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「無料相談から顧問契約につながらない理由」についてお話をします。
なぜ無料相談から顧問契約につながらないのか？
多くの先生方は見込み顧問先のために無料相談をされていることが多いかと思います。
ここで先生方の多くが悩まれているのが、
「無料相談はそこそこ人が来るんだけど、顧問契約につながらない」
「少し考えますと言われたきり、いっこうに連絡が来ない」
このようなことです。
最近は税理士業界の競争が激しくなっており、
税理士紹介サイトも乱立していることから、
顧問契約を検討している経営者もいわゆる「比較・相見積もり」をしっかりとされています。
数多くある税理士事務所から先生の事務所が選ばれるために必要なことは何でしょうか？
ライバル事務所ではなく、先生の事務所が選ばれるために大切なこと
これまでの投稿にも多くのヒントがありますが、
ズバリ
「ポジショニングを明確にすること」
これが一番のポイントです。
「ポジショニング」とは、先生の事務所のポジションを決めること。
もっと言うと、
見込み顧問先の頭の中に、先生の事務所が「No.1」であると思ってもらうことです。
重要なことは、「No.1」とはあくまで
「先生の事務所の見込み顧問先にとって1番の存在になること」
です。
何もすべての見込み客にとって「No.1」である必要はないのです。
そのために、先生の事務所の理想客のターゲッティングが重要になってくるのですね。
「先生の事務所の理想客はどのようなお客様ですか？」
これに答えられない、あるいは答えがあいまいだと、
いわゆる「何でも屋」になってしまい、見込み顧問先に先生の事務所の強みが伝わらず、顧問契約に結びつかない可能性が高いです。
理想の顧問先（ターゲット）を決めて、それに合ったサービス（コンセプト）を考える。
これをマーケティングの世界では、
CT整合と言います。
（C=Concept、T=Target）
先日ご紹介した、経営者の目標達成のコーチングに強みがある事務所も、税務会計プラスαの価値を提供できるからこそ、顧問先から圧倒的に選ばれる事務所となっているのです。
ポジショニングを明確にしないまま、いくら営業ツールを揃えたり、無料相談でのセールストークを練習しても意味がありません。
まずは、
「見込み顧問先の頭の中に『No.1』を作り出すこと」
これを意識してみてください。
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