無料相談で気をつけるべきポイント

税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。

本日は「無料相談で気をつけるべきポイント」についてお話をします。

無料相談で気をつけるべきポイント

無料相談で気をつけるべきポイントはズバリ

「話しすぎないこと」

これに尽きます。

無料相談で話している内容を再現してもらうと、多くの先生は事務所の概要や特徴であったり、専門用語を駆使して、見込み顧問先に一生懸命アピールされています。

この熱意に関しては見込み顧問先にも伝わり、大変良いことだと思うのですが、無料相談ではもっと大切なことがあります。

それは、

「見込み顧問先が税理士事務所を選ぶ際に何を重視しているのか」

これを正確に把握することです。

これを把握しないまま、いくら先生の事務所の強みをアピールしたり、セールスポイントを話しても、相手の頭に残らない＝選ばれない、という残念な結果となってしまうのです。

ニーズの把握こそが無料相談で絶対にやらなければいけないことです。

裏を返せば、このニーズの把握が正確にできれば、ライバル事務所ではなく先生の事務所が顧問先に選ばれる確率は大幅にアップするのです。

ニーズの把握のポイントは？

ニーズの把握を正確に行うために重要なことは、

①セールストークの設計
②ヒアリングスキルの習得

これら2つがカギとなります。

話の流れをどのように行えば良いのか、これをしっかりとマニュアル化しておくことで、先生以外のスタッフの方でも対応ができるようになります。

そして、ヒアリングスキルをマスターすることで、限られた時間で「見込み顧問先が何を求めているのか？」を正確に把握できるようになります。

次回以降で、セールストークの設計とヒアリングスキルについて、掘り下げて秘訣をお伝えしますので、楽しみにしていてください。