税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「無料相談の流れを正しく設計し、成約率80％を達成する」についてお話をします。
無料相談の流れの正しい設計方法
前回の投稿で無料相談では、話しすぎずに相手のニーズの把握を正確に行うことが重要だとお伝えしました。
そのために必要になってくるのが、
無料相談の流れの設計です。
無料相談の目的は、見込み顧問先に顧問契約をしてもらうことですよね。
ここをブラさないように気をつけましょう。
あくまで顧問契約をしてもらうこと＝無料相談のゴールとなります。
このゴールから逆算して、無料相談の流れを設計するという視点が重要になります。
成約率80％の無料相談の流れ
無料相談の流れを適切に設計していくことで、無料相談に来た見込み顧問先が少なくとも80％は顧問契約をしてくれるように変わります。
5人無料相談に来たら、そのうちの4人は顧問契約をすることになります。
税理士事務所を選ぶ時代に、これだけ成約率が高いと、事務所も安定経営になりますよね。
それでは成約率80％を達成する無料相談の流れはどのようなものか？
以下が全体の流れです。
①ヒアリング（問題把握）
②問題教育
③解決基準
④具体的行動
⑤サービス提案
この流れを覚えてください。
まずは「ヒアリング」です。
正直これが全体の流れのなかの重要度でいうと、80％を占めます。
成約に結びつくかどうかはヒアリングをマスターし、問題把握が正確にできるかに懸かっているのです。
ヒアリングは重要なパートなので、次回詳しくお伝えしますね。
ここからは具体例で見ていきましょう。
例えば、ヒアリングをしっかりしたところ、
「会社の数字がどんぶり勘定となっており、社長自体がお金の流れを把握できていない」
このような問題を抱えていたとしましょう。
次のステップは「問題教育」です。
ヒアリングでわかった問題をこのまま放っておくとどうなるのか？
これをプロの視点で伝えるのです。
「どんぶり勘定でお金の流れが漠然としていると、資金繰りが悪くなり、経営状態の悪化につながってしまう可能性があります」
というようなイメージです。
次のステップは「解決基準」です。
問題を放置するとまずいことになるとわかった社長が次に知りたいことは、
「どうしたら問題は解決するの？」
ということです。
これもあくまでプロの視点で教えてあげるのです。
「通常の試算表とは別にキャッシュフロー表を作成して、日々のお金の流れを整理することが大切です」
このように伝えます。
そして、「具体的行動」のステップです。
「キャッシュフロー表は毎月作成していくので、いつまでにこのような資料を用意してもらえれば、私たちが作成します」
最後の最後のステップが「サービス提案」となります。
先生のサービスを提案するのは、本当に最後の最後なのです。
いきなり商品やサービス提案をしない、ということがとても重要なポイントです。
先生もこのような経験があるかと思います。
事務所に訪問してきた営業マンがいきなりパンフレットを広げて、
「当社の商品はこれが素晴らしく・・・」
と説明しだす。
先生の気持ちとしては「全然興味ないんだけど、早く帰ってくれないかな・・・」
こんな感じですよね。
人は自分事として捉えられない話にはまったく関心がないのですね。
だからこそ、自分事として捉えてもらうために、提案の前にしっかりと時間をかけて準備をすることが大事なのです。
この流れを意識するとしないとでは成約率が2倍以上の開きになります。
ぜひ、先生の事務所にあてはめて無料相談の流れを設計してみてくださいね。
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