税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「高単価化の秘訣は“違い性”」についてお話をします。
見込み顧問先にとって、
税理士事務所の“違い”は
先生が想像以上に伝わっていない
というお話をしました。
同時に、先生のお客さんにとってのベネフィット（利点）
を明確に伝えていく必要性もお伝えしました。
「先生の事務所と顧問契約をすると、
私（会社）はどんなメリットがあるのか？」
「先生の事務所に依頼することでの
他の事務所にはないベネフィット」
これら10個を書き出してみましたか？
「うーん、考えてみたけど、よくわからないな・・・」
このように思われた先生も少なくないかと思います。
他の事務所との“違い性”を発見するポイントは？
ポイントは
「既存顧問先に聴くこと」
です。
「なぜ他の税理士事務所がたくさんある中で、
先生の事務所と顧問契約をしたのか？」
“既存顧問先の声”に先生の事務所の“違い性”を
発見する大きなヒントが隠されているのです。
顧問先からの声を活かして、
他の事務所との“違い性”を発見し、
高単価化を実現したクライアント事務所の事例を
ご紹介します。
既存顧問先にヒアリングした結果、
「現金を増やすキャッシュフローのアドバイスをしてくれる」
「顧問先の成長戦略についてアドバイスをもらえる」
この2点が非常に喜ばれていることがわかりました。
そのため、この2点を“違い性”としてアピールし、
ホームページ、営業ツール、商談時のトークなどに
反映させていきました。
その結果、
商談での成約率は約2倍アップし、
見込み顧問先からの「検討します」の回答が大幅に少なくなり、
その場で高確率で顧問契約になっていったのです。
もちろん顧問料を値切られることもなく。
見込み顧問先は
先生の事務所を“選ぶべき理由”を
意識的であれ、無意識的であれ
探しています。
これをシンプルに顧客目線になって
伝えてあげる。
これこそがシンプルですが、
もっとも効果的な顧問先開拓法なのです。
ぜひ先生の事務所にも活用されてみてください。
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