税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「ヒアリングのポイント」についてお話をします。
無料相談においては、
ヒアリングがカギを握るということをお伝えしてきました。
ヒアリングにおいて意識するべきことは？
ヒアリングにおいて意識するべきは、
「悩み」を社長に語ってもらえるか
これに尽きます。
本当に困っていること、
もっと言うと、
夜も眠れないくらい悩んでいること
これを語ってもらえる関係になれば、
顧問契約になる可能性は限りなく100％に近くなることはイメージいただけますよね。
「それくらいの信頼関係を構築するためには、時間をかけないといけませんよね？」
このような質問をされる先生が多いのですが、
実は、
信頼関係構築に時間をかけたかどうかは実はあまり関係ないのです。
（まったく無関係ではないですが）
私の例で言うと、
「はじめまして」でお会いした税理士先生に、
悩みや課題をすぐに打ち明けられ、1時間ほど話したところで、
「コンサルティングを依頼したい」
このように先生から言ってもらえます。
ちなみにこれは紹介を受けて、すでにある程度信頼関係がある状態からのスタートとかではないですよ。
まったくの「はじめまして」からのスタートです。
先生もこのような経験をされたことはないでしょうか？
「この人は初めて会ったのに、初めて会った感じがしない、親近感があるなあ」
このように相手に感じさせられる人は、
意識的であれ、無意識的であれ、
信頼関係構築のスキルがあるのです。
信頼関係構築のために重要なポイントをお伝えしますね。
信頼関係構築のための最重要ポイント
ここからお伝えすることは非常に大切なことなので、
ぜひ覚えておいてください。
「人は自分が認めた分しか話さない」
要は、
「こいつはやるな！」
このように思ってもらえると、相手はこの人にはしっかりと自分のことを話そうと思うのです。
逆に、
「こいつはダメだ」
と思われると、相手は話さなくなります。
さらに、「認めた分野のことで」認めた分しか話さないということも重要です。
カゼをひいて病院に行き、病状についてドクターに話すことはあっても、
税務のことはドクターには相談しないですよね。
無料相談で相手に心を開いてもらうためには、
一番最初に先生や事務所の強み、プロフィールをしっかりと伝え、
相手にプロとして認めてもらう必要があります。
ここがあいまいだと相手は本音や本当の悩み、解決したいことを話してくれません。
その結果、
提案が決まらず、他の事務所に流れてしまうことになるのです。
なぜならば、本当に解決したい悩み・課題にアプローチできていないから。
無料相談の流れを仕組み化することが重要です。
再現性ある仕組みを構築することが成約率をあげる秘訣となります。
コメントを残す