税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「無料相談で大切なことはヒアリング」についてお話をします。
ヒアリングで意識するべきポイントは？
昨日の投稿で、
無料相談においては「ヒアリング」がしっかりとできるかどうか
これがもっとも重要であり、成約率に影響を及ぼす要になる
ということをお伝えしました。
それでは、ヒアリングで意識するべきポイントは何でしょうか？
ヒアリングにはコツというか
ここを押さえないと全く効果がないという
いわば「ツボ」みたいなものがあります。
単に相手の話を聴けばいい
ということでは決してないのですね。
ヒアリングのスキルをマスターすると、
初めて会った人でもすぐに信頼関係を築くことができるようになり、
「先生の事務所にお願いしたい」と言ってもらえるようになります。
先生もいろいろな人と会うなかで、
「なんかこの人は初めて会ったのに、気が会うな」
このように思った経験はないでしょうか？
このような相手の方は意識的であれ、無意識的であれ、
信頼関係を築くヒアリングスキルをマスターしているのです。
逆に言うと、
ヒアリングがしっかりとできないと、
信頼関係を築くことができず、成約に至らないことが多いのです。
それでは、
ヒアリングで意識するべきポイントを順番に話していきますね。
ポイント①：傾聴の姿勢
無料相談で大切なことは、
見込み顧問先の方に、より多くのことを深いレベルで話してもらうことです。
そのために重要なことは、
「相手が話しやすい空気づくり」
になります。
この話しやすい空気づくりをするために、
「傾聴の姿勢」をマスターする必要があるのです。
傾聴の姿勢で意識するべきは以下のポイントです。
■ハ行のあいづち
「はい」「へ〜」「ほ〜」
■反復する（オウム返し）
■共感する
■うなずく
■アイコンタクト
■穏やかな表情で聴く（刑事の尋問みたいにしない）
■相手の話を途中で遮らない
■相手の話すスピードやリズムに合わせる
いずれもポイントは
「相手にあなたの話をしっかりと聴いて、理解したい」
この姿勢を感じてもらうことです。
言葉にすると、
どれも「そんなこと言われなくてもやっているよ」と言われる先生が多いのですが、
意外とできていないことが多いです。
できているかどうかの確認方法は、
事務所内でロールプレイングを行い、動画で撮影してみることです。
動画を撮影して、確認してみると、
相手の話を途中で遮っていたり、
相手が話すスピードがゆっくりなのに、早口で話しすぎてしまったり
と多くの気付きがあります。
まずはこれらを意識的に改善するだけで
相手の反応がまったく変わってきます。
そして意識しないでも無意識でできるようになるまでやってみましょう。
次回も引き続きヒアリングのポイントをお伝えします。
無料相談での成約になるかどうかの一番のカギになる部分なので、
ぜひマスターしてくださいね。
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