顧問先をどのように見つけるのか？

税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。

本日は「顧問先をどのように見つけるのか？」についてお話をします。

前回の投稿で、
「顧問契約に至るまでの“導線設計”が重要である」
ことをお伝えしました。

見込み顧問先との最初の接点、
もっと直接的に言うと、
顧問先をどのように見つけるのか？

特に開業されたばかりの先生は
ここが一番気になりますよね。

まず大きな切り口として、
オフラインかオンライン
によって分かれます。

オンラインはいわゆる
インターネットを使った集客
ですね。

士業専門のホームページ作成、集客支援をする会社も
かなり増えてきました。

一方のオフラインはいわゆる
「アナログ営業」です。

さらにアナログ営業のやり方を具体的に見てみると、

・DM
・知人からの紹介
・顧問先からの紹介
・金融機関からの紹介
・セミナー営業
・紹介会社経由
・交流会
・飛び込み（これをやられる強者の先生もいます）
・・・

など様々な方法があります。

ここで重要なことは、

「営業のやり方に正解はない」

ということです。

例えば、一時期ネット集客がかなり流行った頃、
「これからは税理士もネットからの集客に力をいれなければ！」
とやる気になり、ホームページを整備し、問合せフォームを
作成した事務所がかなり増えました。

しかし、
考えてみていただきたいのですが、
問合せフォームから連絡が来ても、
結局は、
面談をして、相手が
「ここに頼みたい！」
とならなければ、顧問契約とはならないですよね。

つまり、
いくらホームページを強化しても
アナログでの営業ができないと、
収益にはつながらないという事実があるのです。

ここをしっかりと理解しておかないと、
問合せは多く来るけれど、
契約0という悲惨な状況になってしまうのです。

税理士事務所は“アナログ営業力”をマスターすることが重要

ここまで話をしてきたように、
オンライン（ネット）で集客するにしても
オフラインで集客するにしても、

大切なことは
“アナログ営業力”をマスターすることです。

そして、
ネット集客を支援している会社は
「これからの時代はネットで集客するしかない」
みたいなことを宣伝文句としていますが、
かなりポジショントークが入っていますので、
注意してください。

例えば、古典的と思われるかもしれませんが、
FAXを用いたDMで顧問先を積極的に開拓されている先生
もいます。

さらにいわゆる「飛び込み営業」をして顧問先開拓に
成功されている先生もいます。

一般的には、
「税理士事務所が飛び込み営業なんてナンセンスだ！」
このように思われがちですが、
「人の行く裏に道あり」
ということですね。

要は、
事務所の戦略に合わせて
「何がもっとも効果的な手法か」
を考え、実行し、効果を測定・改善する。

このサイクルを回し続けることが重要なのです。

さらに、最初の顧問先との接点を考える際は、
「事務所のポジショニングを明確にしておくこと」
これがもっとも重要なポイントとなります。

このポジショニングにより、
効果的な営業手法が変わってきます。

流行りの営業手法に流されることなく、
先生の事務所の魅力を見込み顧問先に
もっとも効果的に伝えるための方法は何か？

ぜひお時間を取って考えてみてくださいね。