税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「顧問契約に至るまでの“導線”を設計していますか？」についてお話をします。
多くの先生方が欲しいのは“顧問契約”であると思います。
それでは、
「どのように顧問先を獲得しているのですか？」
このように質問をすると、
・既存の顧問先からの紹介
・ネット経由
・顧問先紹介会社
・DM
など様々な答えが返ってきます。
あわせて、
「最近は既存の顧問先からの紹介も減ったなあ」
「他の税理士事務所と相見積もりをされることが増えた」
「今までは何もしなくてもそこそこ問合せがあったけれど、
最近はめっきりなくなったなあ」
このように嘆く先生も多くいます。
これから10年間で約13万社が事業承継を迎え、
その多くが後継者がいなく、廃業の危機にあると言われているなか、
税理士事務所のお客様となり得る中小企業マーケットは
ますます減少していくことは間違いないのです。
シンプルに需要と供給の法則で考えると、
今まで特にマーケティングや営業をせずに、
待ちの姿勢でやってきた税理士事務所は
間違いなく今後、淘汰されていってしまいます。
「どのように顧問先を開拓し、顧問契約を締結するのか」
この“導線”をきちんと設計しているかどうか
これが今後一層重要になってきます。
顧問契約に至るまでの“導線”とは？
まず入口の部分として、
ネット集客が良いのか？
ネット以外のアナログ集客が良いのか？
この質問をよく受けます。
結論から言うと
どちらでもOKです。
重要なポイントは、
先生の事務所のターゲットはどのような顧問先で、
その顧問先にもっとも訴求できる入口はどこか？
これを念頭において考えることです。
ターゲットによって、
ネットの方が効果的な場合もあれば、
アナログの方が効果を発揮することもあるからです。
いずれにしても、
まずは先生の事務所のターゲットを明確化することから
始めることが重要です。
そして、ターゲットが決まり、入口の集客経路を決めたら、
次に考えなければいけないのは、
「見込み顧問先とどのように接点を持つか」
最初の接点を設計することです。
これについては次回お伝えしますので、楽しみにしていてください。
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