税理士専門経営パートナー、
税理士事務所経営サポートセンターの
亀山洋平です。
本日は「常に忙しくて、休む暇がない所長先生へ 〜働く時間を今よりも減らし、利益率を＋20％アップさせる方法〜」についてお話をします。
先日の投稿で
でんかのヤマグチという町の電気屋さんが、
お客さんを絞り、
地域密着の経営をしたことで、
業界平均で粗利率25％と言われる中で、
粗利率39％を達成している話をしました。
ある所長先生からご質問をいただいたのですが、
「お客さんを“絞る”って具体的にどのようにやるの？」
確かにわからないですよね。
たくさん買ってくれる人が良いお客さん？
疑問に思われる先生も多いかと思いますので、
でんかのヤマグチがどのように
お客さんを絞ったのか
具体的にご説明をします。
でんかのヤマグチの顧客の分類法とは？
まず過去5年間に取引をしていない顧客をリストから外します。
次に、過去5年間の累計購入額で
「A〜C」の3つのグループに分けます。
・100万円以上のグループを「A」グループ
・30万円以上100万円未満のお客さんを「B」グループ
・30万円未満のお客さんを「C」グループ
さらに「A〜C」のグループを、直近の購入時期で
「1〜3」の3つに分けます。
・1年未満に購入していただいたお客さんを「1」
・1年以上3年未満のお客さんを「2」
・3年以上5年以内のお客さんを「3」
そしてそれぞれ「A〜C」と「1〜3」の組み合わせで
9つのグループに分類します。
表に分けることにより
お客さんの買い物頻度と累計購入額が
すぐに分かります。
そして、それぞれの層に合わせた
きめ細かいサービスと努力目標を
設定することにより、
お客さんを感動させる営業ができるようになり、
「安売り」ではない「高売り」で
「裏サービス」で勝負する、
高利益体質の企業ができあがったわけです。
この考え方って、
小売業界に限らず、
あらゆる業界、
そして税理士業界にも応用ができますよね。
「お客さんを差別するようで嫌だな」
このように思われる先生ももしかしたらいるかもしれません。
しかし、私はビジネスの最終ゴールは
「顧客を“ファン化”させること」
だと考えています。
このように考えた時に、
自社をひいきにしてくれる人を
ひいきにすることは当たり前のことでは
ないのかなと思うのです。
本当の「平等」とは、
どのお客さんにも満遍なく均一のサービスを
提供することではなく、
お客さんに合わせた個別のサービスを提供すること
ではないでしょうか。
先生の事務所では
どのように顧客を分類し、
どのようなサービスをお届けしますか？
ぜひ一度考えてみると良いのではないでしょうか。
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